Der deutsche Einzelhandel ist tot!

Die kölschen Jungs von „Digitas Pixelpark Germany“ haben 2022 zusammen mit dem „ECC Cologne“ eine 360-Grad-Studie über deutschen Retail erhoben. 58% der Unternehmer bestätigen dort, dass das (digitale) Endkundengeschäft den Einzelhandel nachhaltig verändert und klassische Handelsstufen wegbrechen.

Retail Flop – Kanalwechsel Top?

Bemerkenswert ist, das 49% der Befragten sowie 66% der Generation-Z angaben, in den letzten sechs Monaten direkt vom Hersteller gekauft zu haben. Wirklich? Im Grunde egal. Geht man davon aus, dass sich der Trend nicht umkehrt, werden die noch jüngeren Generationen die traditionellen Vertriebswege gänzlich überspringen. Das bedeutet, dass Retail in der bisherigen Form aussterben wird. Das klingt dramatisch, ist aber soweit erst mal erwartungsgemäß!

Gelingt es dem Hersteller, den Besucher bei der Recherche nach Informationen/Inspiration auf den eigenen Onlineshop zu lotsen, sieht die Welt auf den ersten Blick rosig aus. Laut der Studie der Kölner kauft der Besucher mit einer Wahrscheinlichkeit von über 80% beim ersten Online-Anlaufpunkt. Addiert man das ermittelte 40%ige Upsellingpotential hinzu, steigt die Attraktivität des Onlinevertriebes zusätzlich. Zudem bringt der Direktvertrieb erhebliche Markteinblicke und ein bis dato für Hersteller nie da gewesenes Kundenverständnis, von dem das gesamte Unternehmen profitiert.

Warum Kunden direkt beim Hersteller-Brand kaufen?
- 25% Vollsortiment der Marke (Sortimentskontrolle)
- 23% Spezielle Online-Angebote der Marke
- 22% Nachhaltigkeit
- 20% Markenloyalität
- 20% Produktverfügbarkeit
- 13% Unterstützung der Marke
… bis hin zur Fälschungssicherheit oder speziellen Customer-Services.

Direktvertrieb der Hersteller – das hört sich toll an, oder?

Nun, der Kanalwechsel birgt nach meiner Erfahrung viele Voraussetzungen, die im Vorfeld dringlich geklärt werden wollen.

I. Kundenzentrierte Strategie
Die digitale Verkaufsfläche schreit nach Differenzierung und echtem Mehrwert für die Zielgruppe. Diese Strategie sollte am Bedarf des Kunden stetig datenbasiert weiterentwickelt werden.

II. Wettbewerbsverständnis
Eine gelebte Wettbewerbsfähigkeit (Erfolgsblocker: UVP-Treue) ist sicherlich die zweitgrößte Veränderung beim Wechsel zu digitalen Geschäftsmodellen und will eine Kannibalisierung der Kanäle eingeplant wissen. Auch hier gilt es eine ganze Reihe von rechtlichen Rahmenbedingungen zu berücksichtigen.

III. Sortimentsmanagement
Es bedarf eines völlig neuen Sortimentsmanagements für Hersteller. Sie müssen sich der Herausforderung stellen, dass sie einen unterschätzten Bedarf nicht mal eben durch Einkäufe beim Lieferanten decken können - sie sind Hersteller. Daher brauchen die Produzenten ein Categorymanagement welches die Kategorien am Kunden ausgestaltet und übergreifenden Mehrwert für die eigene Produktentwicklung bringt.

IV. Daten
Wir sprechen von Produktdaten und ja, natürlich - jeder hat sie - glaubt man. Es bleibt nur die Frage ob sie zentralisiert in einem normierten System vorliegen oder unbrauchbar über alle Systeme verteilt sind. Ach ja, und was ist mit lizenzrechtlich geklärten Produktfotos?

V. Flexible Organisation
Zudem brauchen Hersteller maximale Flexibilität und b2c-Prozesse, Stichwort „Digitalisierung“. Prozessabläufe, die bislang Monate oder Jahre dauerten und sich über viele Jahre bewährt haben, entfallen und werden durch Echtzeit-Prozesse ersetzt. Aber was bringt es, wenn digitale Prozesse durch ergänzende Unternehmensprozesse zum Erliegen kommen?

VI. Agile Unternehmenskultur
Auch „Digitas Pixelpark Germany“ bestätigt, dass die größte Herausforderung in der Unternehmenskultur liegt. Digitale Geschäftsmodelle unterliegen schnellem Wechsel, brauchen schnelle Entscheidungen und sind vor allem unendlich komplex. Diese neue Komplexität kann man nur durch agile Arbeitsmethoden erfolgreich managen.

Genau an dieser komplexen Gemengelage wird der USP von SOLSUC UG geboren, die Erfahrung in der ganzheitlichen Umstellung zu agilen Geschäftsmodellen bis hin zur agilen Transformation.

Wenn du mehr darüber wissen willst, freuen wir uns auf ein unverbindliches Erstgespräch.