Chancen und Risiken durch eCommerce
Wie immer gibt es zwei Seiten einer Medaille und diese wollen nicht unabhängig voneinander betrachtet werden.
Zweifelsfrei verschafft e-Commerce viele zusätzliche Potentiale und muss wichtiger (notwendiger) Bestandteil einer Vertriebsstrategie sein. Um die Sicherheit des Gelingens und der geplanten Umsätze zu steigern, müssen auch die Risiken Gehör finden.
9 Chancen eCommerce
1. Skalierbarer Vertriebskanal: mit eCommerce hat man einen skalierbaren, planbaren und in jeder Hinsicht steuerbaren und zukunftsorientierten Vertriebskanal. Die Stärke der Skalierung korreliert mit der Marktreife, den 4-P‘s: Product (Produktpolitik), Price (Preispolitik), Place (Distributionspolitik), Promotion (Kommunikationspolitik), sowie dem Onlinemarketingspend und der Flexibilität des Unternehmens.
2. Transparenz durch Daten: eCommerce bringt wichtige Einblicke in den Bedarf und das Verhalten der Kunden und Wettbewerber. Mit dieser Markteinsicht können Produkte, Dienstleistungen und Angebot effizient optimiert und kundenzentriert ausgebaut werden.
3. Katalysator zur Transformation: die kurzen Reaktionszeiten und schnellen Innovationszyklen im eCommerce zwingen Unternehmen zur Automation kundenrelevanter Prozesse und dem Abbau hierarchischer Strukturen. Durch die agile Transformation und die dadurch bedingte Eigenverantwortung der Mitarbeiter steigt die Innovationskraft, die Leistungsbereitschaft und die Time2Market, als Reaktion auf Marktveränderungen, wird exponentiell verkürzt.
4. Kundenzentrierung des Unternehmens: eCommerce ist Motor zur Kundenzentrierung und verändert die Perspektive des Unternehmen nachhaltig! Die Arbeitszeit wird nicht länger auf Prozesse (interne Perspektive) sondern auf Kundenmehrwert (externe Sicht) fokussiert.
5. Nachhaltige Kundenbindung: eCommerce ist einer der wichtigsten Kundenbindungskanäle, denn Sie können mit vergleichsweise geringem Aufwand automatisierte Loyalitätsprogramme einführen, Anstoßketten für Ihre Zielgruppensegmente einrichten und stetig für alle Kunden optimieren.
6. Neue Zielgruppen erschließen: online werden neue Kundensegmente identifiziert, automatisiert angesprochen und bei Bedarf differenziert - frei von räumlichen Restriktionen, frei von Öffnungszeiten und im internationalen Umfeld. eCommerce ermöglicht, potentielle Kunden in unterschiedlichen Stimmungslagen anzusprechen und im richtigen Moment zum Impulskauf zu verleiten.
7. Effiziente Sortimentsoptimierung: im eCommerce können Nachfrage und Relevanz neuer Ideen günstig getestet und permanent datenbasiert nach Produktkategorie optimiert werden. Neuprodukte können beispielsweise als Testprodukt im Alpha- oder Betastadium am Markt erprobt und mit den gewonnenen Erkenntnissen verbessert werden - bevor diese aufwendig in Serie produziert werden.
8. Wachsender Bekanntheitsgrad: die stetige Bewerbung steigert Bekanntheitsgrad des Unternehmens besonders effizient. Entlang des Kaufanbahnungsprozesses wird Interesse geweckt, der Kunde immer wieder über das Remarketing auf das Unternehmen und dessen Angebote aufmerksam gemacht und letztendlich gezielt zum Kaufabschluss geführt.
9. Günstigster Kanal im Marketingmix: über eCommerce können Sie Ihre Kunden besonders günstig durch Automation mit minimalen Streuverlusten anstoßen. Sie können alle Maßnahmen in Echtzeit - datenbasiert - auf deren Erfolg hin überwachen und stetig optimieren.
5 Risiken eCommerce
1. Investition für die Zukunft: eCommerce ist kein Vertriebskanal, der einmal aufsetzt wird und dann von alleine läuft - eCommerce ist niemals abgeschlossen! Der digitale Vertriebskanal muss stetig am sich verändernden Bedarf der Kunden weiterentwickelt und die Kunden laufend gezielt umwerben. Dazu brauchen Sie fachkundige Mitarbeiter, die ihr Spezialgebiet stetig optimieren und den Service am Kunden verbessern.
2. Stetiger Wandel ist gewiss: eCommerce wird ihr Unternehmen nachhaltig durch den schnellen Wandel verändern und alle Fachbereiche werden diesem Kanal früher oder später zuarbeiten und davon profitieren. Die dafür notwendige Bereitschaft zur agilen Transformation bedarf Zeit, kostet Energie, braucht nachhaltige Bereitschaft und muss budgetiert werden.
3. Konsequente Ausrichtung am Bedarf der Verbraucher: Bestehen im Unternehmen Kanalkonflikte und traut man sich nicht, diese nachhaltig aufzulösen, so untergräbt man seine digitale Wettbewerbsfähigkeit grob fahrlässig. Der neue Vertriebskanal bietet in diesem Konfliktfeld (oder gar mehreren Konfliktpotentialen) keinen Vorteil für den Verbraucher und er wird in anderen Shops, die Vorteile für sich in Anspruch nehmen, einkaufen. Der Umsatz bleibt aus! Kanalkonflikte werden umgehend mit Umsatzverlust bestraft! Ein häufig gelebtes Beispiel ist die UVP- bzw. Preistreue. Digitale Wettbewerber sind nur einen Klick entfernt - frei von dieser Restriktion - und freuen sich über wachsenden Umsatz. Ohne eine starke und konsequente Umsetzung der strategischen Entscheidung besteht das Risiko zu scheitern.
4. Wettbewerb wartet einen Klick entfernt: der hohe Wettbewerbsdruck online bringt viele Herausforderungen. Unternehmen werden gezwungen, ihre herkömmliche Preisfindungsstrategie zu überdenken (kanalspezifisch) oder aber die Kunden über zusätzliche Services von Ihrem Angebot zu überzeugen.
5. eCommerce ist ein Must-Have: Ganz gleich, ob sich eCommerce auf den Produktverkauf auf Amazon und anderen Marktplätzen beschränkt oder ob Unternehmen in die Platformökonomie einsteigen - ohne eCommerce sind Unternehmen für ihre Kunden schlichtweg nicht präsent. Die Unternehmen haben keine Markttransparenz, denn ihr Wettbewerb und ihre Kunden sind bereits online - spätestens seit der Pandemie.