6. Horizontale & vertikale Expansion

Horizontale und vertikale Expansion als Erfolgsfaktor im eCommerce

Einen Onlineshop der sich ausschließlich auf das eigene Sortiment fokussiert, bietet für den Konsumenten nur bei monopolistischen Märkten und außergewöhnlich nachgefragten Produkten ausreichend Attraktivität. Spätestens im Onlinemarketing wird aber ein breites Sortiment für eine große Reichweite relevant.

Konsumenten möchten in der Regel das für sie beste Produkt wählen und so ist die Auswahl von alternativen Sortimenten vorteilhaft. Diese horizontale Expansion der Sortimente sorgt dafür, dass relevante Alternativen zur Verfügung stehen und der Kunde die Wahl hat.

Die vertikale Expansion stiftet in Nischenmärkten für ergänzende Sortimente entlang des Produktions-/-lebenszyklus durchaus Mehrwert. Aber wie so oft im Leben ist es auch hier – eine gesunde Mischung schafft Erfolg!

Achtung Marmeladenparadoxon

Das Sortiment muss anhand der Unternehmensstrategie gezielt und für den Konsumenten mehrwersttiftend ausgewählt werden. Es gilt eine Überfrachtung zu verhindern um das Marmeladenparadoxon auszuschließen. Hierbei geht es um das Risiko, dass die Sortimentsvielfalt den Konsumenten erschlägt, den Kunden bei der Auswahl des für ihn besten Produktes verunsichert und dieser am Ende vor einer Entscheidung absieht und den Kauf nicht anschließt.

Sinnvoller ist es die Zielgruppe in der Sortimentsauswahl gezielt zu unterstützen, die Sortimente zunächst breit zu streuen und anschließend auf den Bedarf der Zielgruppen maßzuschneidern. Das ist aufwendig und braucht seine Zeit und stetige Neuerung.

Bundles als Absatzchance

Durch eine für den Konsumenten sinnvolle Sortimentserweiterung können attraktive Bundles kreiert werden und damit Preisintransparenz für höhere Margen erzielt werden. Allgemein sind Produktsets oder Produktbundles sehr attraktiv – z.B. als Geschenkset, als Kalender oder für bestimmte Zielgruppensegmente – wie z.B. Einsteigersets, Weihnachtsgeschenke, Kinder, …

Übrigens können nur wenige Shopsysteme mit ausgereiften Technologien für Sets und Bundles dienen und hier trennt sich gerne die Spreu vom Weizen. Es ist nämlich sinnvoll komplexe, virtuelle Bundles zu erstellen die dann virtuell in der Logistik zusammengeführt werden. Alternativ steigt das Risiko der Lagerhaltung und Kapazität bei rein physischen Bundles und auch die zugehörigen Logistikkosten ohne Absatzsicherheit.